Come Aumentare il Fatturato Aziendale

In questa puntata ti voglio parlare di come puoi aumentare il fatturato aziendale e sopratutto come puoi far crescere il profitto della tua azienda, che è molto più importante!

Sommario

• I Tre Modi per la Aumentare il Fatturato Aziendale
• Cinque Aree di Impatto per la Crescita Aziendale 

Trascrizione Integrale

_{[La seguente è la trascrizione integrale di questo episodio di Business Efficiente by Vendita Automatica. Si prega di notare che questo episodio, come tutti gli altri, è caratterizzato da un discorso spontaneo da parte di Giorgian, non scritto e non montato. Girato in un singolo take "Business Efficiente" by Vendita Automatica è il podcast in cui si parla di consigli pratici di Business e Marketing Automation]}

In questa puntata ti voglio parlare un pochino di questa logica, di come puoi far crescere la tua attività da un punto di vista di fatturato, ma principalmente da un punto di vista di profitto, perché il fatturato è bello aumentarlo, non è sano concentrarsi però su l'aumento del fatturato; è molto più sano per la tua azienda concentrarti su l'aumento del margine di profitto che non è direttamente proporzionale. Non è sempre detto, anzi quasi mai che l'aumento di fatturato equivalga a un aumento di margini di profitto. 



Nel mondo dell'imprenditoria, ci sono tre strategie fondamentali per incrementare la crescita della tua attività, un concetto introdotto molto tempo fa da J. Abram. Queste strategie ruotano attorno all'aumento del fatturato, ma il loro vero obiettivo è massimizzare i margini di profitto, un elemento vitale per la salute finanziaria di qualsiasi azienda.

Il primo metodo identificato da Abram per potenziare la tua attività è l'incremento del numero di clienti. Sembra ovvio, ma è un punto fondamentale: se vendi i tuoi prodotti o servizi allo stesso prezzo, aumentando il numero di clienti, aumenti il tuo fatturato.

Il secondo metodo riguarda l'aumento del valore medio per transazione. In altre parole, devi incrementare l'importo che i tuoi clienti spendono per ciascuna transazione. Puoi farlo in vari modi, come aumentare i prezzi dei tuoi prodotti o servizi, oppure offrire una gamma più ampia di prodotti per incentivare l'acquisto di più articoli.

Infine, il terzo metodo propone di aumentare la frequenza di acquisto. Per farlo, è importante costruire una relazione di lungo termine con i clienti, incoraggiando loro a tornare e acquistare più frequentemente. Puoi implementare questo metodo offrendo, ad esempio, abbonamenti o programmi di fidelizzazione.

Per influenzare efficacemente queste tre macro-aree, J. Abram suggerisce di concentrarsi su cinque aree di impatto all'interno della tua attività.

La prima è l'acquisizione di contatti. La quantità di contatti profilati e target che riesci a generare determinerà il numero di clienti che otterrai. Per farlo, utilizza i social media e altre piattaforme per aumentare la consapevolezza del tuo brand e spiegare al tuo pubblico perché dovrebbero scegliere te invece di un concorrente.

La seconda area di impatto è l'educazione dei contatti. Devi essere in grado di istruire costantemente i tuoi contatti sul perché tu, il tuo prodotto o il tuo servizio sono la scelta migliore per loro. Questo può essere fatto semplificando il tuo messaggio e individuando ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti.

Il terzo punto riguarda la conversione dei contatti. L'obiettivo qui è chiudere più vendite, per fare ciò, la tua offerta deve essere irresistibile e distinta dalle altre sul mercato. Considera l'idea di offrire prodotti a edizione limitata o di creare una sensazione di urgenza o scarsità attorno ai tuoi prodotti.

La quarta area di impatto è l'esperienza post-acquisto. Dopo che un cliente ha acquistato il tuo prodotto o servizio, l'esperienza che vivrà con la tua azienda può determinare quanto spesso e quanto rapidamente tornerà a fare acquisti da te. Può anche influenzare la probabilità che lasci una recensione positiva o che promuova il tuo brand attraverso il passaparola.

Ricorda, l'obiettivo finale di queste strategie è aumentare non solo il fatturato, ma soprattutto i margini di profitto. L'aumento del fatturato è importante, ma la crescita sana di un'azienda si basa sulla massimizzazione del profitto.

Infine, la quinta e ultima area di impatto riguarda la valorizzazione del brand. È importante costruire una presenza solida e riconoscibile nel mercato. Questo può essere fatto attraverso l'offerta di prodotti esclusivi o edizioni limitate. L'obiettivo è far percepire al tuo marchio come unico, distinguendoti dalla concorrenza.

È questa la tipologia di esperienza che sta vivendo il nostro cliente e come possiamo, invece, renderla memorabile. Come possiamo fare qualcosa che sconvolga l'esperienza rispetto agli altri? Faccio un esempio: se sei un negozio fisico, se hai effettivamente un negozio nel quale i tuoi clienti devono arrivare, trovare parcheggio e trovare il numero civico della tua attività.

Qual è uno dei problemi che tutti hanno? Quale è uno dei problemi che incontri ogni volta che devi trovare un nuovo negozio o un professionista? Pensaci per un secondo: è trovare parcheggio giusto e poi trovare effettivamente il numero civico, magari destreggiarsi in mezzo a dov'è il numero giusto. Da una parte ci sono i numeri dispari, dall'altra i pari, quindi sarà da quell'altra parte, giusto? E fai tutti questi calcoli da solo?

Ora, immagina se tu, prima di ogni appuntamento con un nuovo cliente, registrassi un breve video in cui mostri, magari senza neanche mostrare la tua faccia, dove si trovano i parcheggi più vicini, magari inquadrando una mappa di Google Maps. E poi gli dici: "Da qui puoi arrivare a piedi facendo questo percorso" e magari inquadri la mappa facendo un puntino tratteggiato che si sposta. E poi gli mostri la strada e gli dici: "Arriverai da questa direzione, la strada è questa. Siamo di fronte al supermercato Pam. Vedi? Lì c'è la chiesa, noi siamo qui. Il nostro numero civico è il trentuno."

Quanto cambia, secondo te, l'esperienza d'acquisto rispetto agli altri negozi fisici o ai professionisti presso i quali questa persona si reca? Cambia tantissimo, perché dimostra che hai effettivamente pensato a lui. Come diceva un mio vecchio allenatore di calcio: "Pensa, più arrivi prima, più fai la differenza."

In questo caso, pensi prima e sorprendi prima. Stupisci prima, fai fare un "wow" al tuo cliente, dandogli un'esperienza d'acquisto memorabile. Non è tutto, certo, ma è un'idea su una piccola cosa che puoi fare. Fai un brainstorming con il tuo team, tieni una riunione.

Chiediti quali sono tutte le domande, gli ostacoli, i potenziali problemi che le persone hanno o le domande che vi fanno dopo che hanno acquistato il prodotto o il servizio, dopo che magari hanno prenotato un appuntamento con voi. Quali sono tutte le cose che potreste fare per facilitare, per rendere l'esperienza di acquisto più leggera, migliore?

Perché a volte un piccolo cambiamento di questo tipo può fare una grande differenza. Ad esempio, Swiss, la compagnia aerea nazionale svizzera, ha assunto un certo Martin Lindstrom, un marketer molto famoso nel mondo, autore di diversi libri molto importanti, per fare un'analisi sui loro clienti, per capire quale fosse la loro più grande preoccupazione.

Proprio per fare questo, per migliorare l'esperienza di acquisto, la user experience dei clienti che volavano con Swiss. E cosa ha scoperto Martin Lindstrom che ha sconvolto l'esperienza dei loro clienti? Ha fatto una semplicissima cosa che però ha fatto una grandissima differenza.

Dopo tutte le indagini, dopo aver intervistato effettivamente, in vari aeroporti e a campione, clienti di Swiss, ha scoperto che una delle preoccupazioni più forti che avevano le persone che volavano era: "Arriveremo in tempo al terminal? A che ora atterreremo esattamente? Quanto tempo ci mettiamo dal terminal? Dove sono i collegamenti con il mio terminal? Dove devo prendere una coincidenza? Riuscirò a prendere la coincidenza di volo o arriveremo in ritardo o non ce la farò? Perché non so quanto tempo devo prima prendere i bagagli o i bagagli verranno spediti direttamente alla coincidenza?"

Tutte domande di questo tipo, logistiche sull'arrivo, sull'orario, sullo spostamento una volta arrivati a terra. E cosa hanno fatto? Hanno creato una campagna milionaria spendendo milioni? No. Hanno inserito uno script per il pilota di Swiss che, ogni volta che arriva in aeroporti internazionali con diversi collegamenti, legge questo script dicendo: "Buongiorno, Grazie per aver scelto Swiss. Questo è il vostro capitano che vi parla e vi informo che arriveremo in perfetto orario, anzi, con tre minuti di anticipo. Arriveremo al terminal tre del JFK. Il collegamento con il terminal uno è a soli quindici minuti di camminata. Quindi per chi di voi ha delle coincidenze..."

Da tutte le informazioni che hanno scoperto che le persone avevano, questo cosa ha fatto? Uno, non è costato nulla all'azienda, se non la consulenza al signor Lindstrom, che è costata un tantino, ma per il resto non è costato all'azienda particolarmente niente fare questo, se non il fatto che il pilota o comunque la hostess deve ricordarsi di leggere questo script e di prepararlo quando arrivano in certi aeroporti.

Quindi la domanda è: cosa tu, nella tua attività, puoi fare per fare questo? Per magari non spendere chissà cosa per mandare quegli sms, quella mail, quel messaggio WhatsApp con quel breve video, quel benvenuto personalizzato che fa una grande differenza e impatta su una delle aree di maggiore impatto per la tua attività che ti aiuteranno a ottenere più clienti, ad aumentare il valore medio per transazione, ti aiuteranno ad aumentare la frequenza d'acquisto.

Quinto punto: la fidelizzazione e la massimizzazione del profitto. In questo caso, cosa vuol dire? Vuol dire che ogni nuovo cliente a questo punto, se hai fatto un buon lavoro nei primi quattro punti, già hai possibilmente aumentato esponenzialmente la probabilità che quel cliente torni ad acquistare da te o suggerisca qualcuno di acquistare da te.

Ma in questo quinto punto, il tuo lavoro come imprenditore è effettivamente offrire qualcos'altro ai clienti, offrire più prodotti paralleli, offrire servizi complementari. Un po' come Amazon, che ogni volta che completi un acquisto ti dice "e altri clienti hanno acquistato questo. Oppure potresti essere interessato anche a questo." Devi offrire costantemente dell'altro.

Una delle cose più importanti che puoi fare è rivendere ai clienti che già hai acquisito. Invece di pensare sempre ad acquisirne di nuovi, ti costa sette volte di più acquisire un nuovo cliente che rivendere qualcosa a un cliente già esistente. Quindi questo è molto importante per massimizzare i tuoi profitti, per aumentare il tuo business e per far tornare il cliente ad acquistare. Quindi aumentare la frequenza d'acquisto è un'altra cosa che noi facciamo in questa fase in vendita automatica.

Nel nostro metodo lo chiamiamo "sorprendi". La fase "sorprendi" dove in questa fase di fidelizzazione, noi effettivamente incentiviamo il passaparola. Quindi c'è un sistema che automatizziamo per far sì che ogni cliente riceva un forte incentivo per passare parola. Non lasciamo mai che il passaparola avvenga casualmente, cosa che neanche tu dovresti fare. Perché sai cosa? Tutto quello che lasci al caso sarà casuale. E sai che cosa è casuale? Il caos. Tu non vuoi avere caos nella tua attività. Tu vuoi avere ordine. Vuoi avere programmabilità. Vuoi avere procedure. Vuoi avere prevedibilità di incasso.

E se lo lasci al caso, nulla è prevedibile. Quindi devi procedurizzare il tutto e devi focalizzarti su questi cinque step, su queste cinque aree di impatto: acquisizione, contatti, educazione dei contatti (ovvero una volta acquisiti, come li porti verso la conversione di vendita), conversione di questi contatti in clienti come rendere l'esperienza d'acquisto super memorabile e unica, e poi come aumenti la fidelizzazione, la massimizzazione e il passaparola.

Questi cinque punti, queste cinque aree, ti aiuteranno a fare quello che il buon Jay ci ha detto di fare, ovvero aumentare il numero di clienti, aumentare il valore medio che ogni cliente spende nei tuoi confronti e aumentare la frequenza d'acquisto. Sono i tre modi per far crescere la tua attività, far crescere il fatturato, ma soprattutto far crescere il profitto.

Perché nel momento in cui offri più prodotti e non acquisisci sempre nuovi clienti per i quali devi spendere in marketing, il tuo margine si alza. Il tuo margine di guadagno si alza, quindi poi, ovviamente qui dovremmo entrare in ogni caso specifico e vedere caso per caso quali sono le possibilità.

Se ti interessa approfondire questo tema e soprattutto approfondire il nostro metodo proprietario, "attrai, vendi, sorprendi" per fare proprio queste cinque cose, per impattare proprio queste cinque aree, clicca il link qui sotto. Se hai trovato interessante questa puntata, come sempre, ti invito a condividerla con qualcuno che potrebbe trarre beneficio da queste informazioni. E se non l'hai ancora fatto, iscriviti al nostro canale o alla nostra newsletter per non perdere nessuna delle nostre future puntate.

Inoltre, nel nostro sito web, troverai tante risorse gratuite utili per aiutarti a sviluppare e far crescere il tuo business. Abbiamo guide, e-books, video tutorial e molto altro. Ricorda sempre che il successo del tuo business dipende da te e dalle strategie che scegli di implementare.

Per concludere, ti voglio ricordare che non esiste un metodo universale che funziona per tutte le attività. Il trucco è sperimentare, testare e adattare le strategie per farle funzionare per il tuo business specifico. Non aver paura di provare cose nuove, di fallire e di imparare dagli errori. Questo è il modo migliore per crescere e migliorare.

Grazie per aver seguito questa puntata fino alla fine. Spero che tu abbia trovato queste informazioni utili e che ti aiuteranno a fare il prossimo passo per far crescere il tuo business. Ricorda, il successo non arriva dall'oggi al domani, ma è il risultato di impegno, passione e duro lavoro. Buona fortuna e a presto!